مصاحبه CMO نرم افزار نیروی کار: ما با ساندرا موران، مدیر ارشد اجرایی شرکت راه حل های مدیریت نیروی کار، در جدیدترین مصاحبه با استاد بازاریابی پرس گزت صحبت می کنیم. این مجموعه با همکاری Lead Monitor، بازوی بازاریابی محتوا گروه رسانه ای New Statesman تولید شده است.
افتخارآمیزترین دستاورد شما در نقش فعلی تان چیست؟
من به‌عنوان مدیر ارشد اجرایی نرم‌افزار Workforce، به ایجاد تجربه مشتری بهتر و در عین حال تمرکز منابع بر به حداکثر رساندن رشد درآمد، و در نهایت ارائه راه‌حل‌های خود به فهرست رو به رشد مشتریان جهانی، افتخار می‌کردم. برای حمایت از رشد، تیم ما تغییری را از رویکرد فروش و بازاریابی مبتنی بر روده به یک برنامه بازاریابی و فروش کاملاً مبتنی بر داده و هدفمند 1:1 انجام داد.
استفاده از داده‌های قصد خرید از شرکت‌های بالقوه که در پروفایل مشتری ایده‌آل ما هستند، نتایج ملموسی را برای تلاش‌های تیم ما به همراه داشته و ما را به تیم فروش بسیار نزدیک‌تر کرده است. با دادن حساب‌های معنی‌دار و واجد شرایط به آنها، شاهد افزایش 121 درصدی حساب‌های بازار به Workforce Software در یک دوره 6 ماهه، افزایش 24 درصدی حرکت ورود به بازار برای حساب‌های بازار و 80 درصد مشارکت با فروش بودیم. و راه حل های بازاریابی – این نتایج رابطه ثابت بین تیم های فروش و بازاریابی ما را ثابت می کند.
کدام کانال های رسانه ای را در مورد هزینه ها و فعالیت های بازاریابی مهم ترین و با ارزش ترین می دانید؟
همه کانال‌های رسانه‌ای می‌توانند ارزشمند باشند، اما داده‌های قصد خریدار برای یافتن و هدف قرار دادن بهترین مشتریان بالقوه در بازار استفاده می‌شود، از کسانی که قصد خرید نرم‌افزار ما را دارند تا کسانی که در حال حاضر به دنبال راه‌حل‌هایی مانند ما هستند، مهم‌ترین ابزاری است که ما در اختیار داریم. .
ما همچنان به یافتن راه‌های جدید برای استفاده کامل از اطلاعات حساب می‌پردازیم. امروزه، ما از داده‌های سازمان‌هایی استفاده می‌کنیم که متناسب با مشخصات مشتری ایده‌آل ما (ICP) هستند و سپس منابع خود را به آن شرکت‌ها هدایت می‌کنیم و آنها را از طریق کانال‌هایی که قبلاً استفاده می‌کنند، هدف قرار می‌دهیم.
[Sign up to Marketing Matters, our fortnightly newsletter with leading articles about marketing, advertising and publishing – and more interview like this…]
توصیه شما برای تسلط بر شبکه های اجتماعی چیست؟
رسانه های اجتماعی بخش مهمی از آمیخته بازاریابی برای هر شرکت B2B است. این یک بیلبورد 24 ساعته جهانی و عمومی برای ارتباط با مشتریان، به اشتراک گذاشتن موفقیت های آنها و معرفی برندها به مشتریان بالقوه است.
رسانه‌های اجتماعی به یک برنامه و جهت بسیار متفکرانه نیاز دارند تا پست‌ها، چه ارگانیک و چه پولی را تقویت کنند، و دائماً داده‌ها را برای بهبود و گسترش دسترسی تجزیه و تحلیل کنند. خدمات اجتماعی بخش مهمی از یک رویکرد بازاریابی یکپارچه است و نباید یک فکر بعدی یا جدا از سایر تلاش های بازاریابی باشد.
به نظر شما تفاوت اصلی بین بازاریابی B2C و B2B چیست؟
تفاوت اصلی که این دو را از هم جدا می‌کند، چالش‌های منحصربه‌فردی است که با B2B و مقاومت خریداران B2B در مقایسه با تمایل و توانایی خریداران B2C برای تصمیم‌گیری خودشان برای خرید وجود دارد. در بسیاری از موارد، چرخه خرید در B2C به طور قابل توجهی کوتاهتر است و داده های قابل توجهی بیشتری برای کمک به بهینه سازی سرعت در مقابل بازاریابی B2B در دسترس است. امروز، ما شاهد فشار بیشتری در B2B برای ارائه برخی از تجربیات مصرف‌کننده مشابه به خریداران تجاری هستیم—که آن را به زمان هیجان‌انگیزی برای حضور در بازاریابی B2B تبدیل می‌کند.
کلید ایجاد محتوای بازاریابی جذاب چیست و چه نوع محتوایی برای شما بهتر عمل می کند؟
کلید ایجاد محتوای جذاب در شخصی سازی مبتنی بر داده نهفته است. با استفاده از الگوریتم‌های یادگیری ماشین و داده‌های قصد خرید، می‌توانیم محتوای مرتبط را به حساب‌ها و افراد درون آن حساب‌ها در حین حرکت در فرآیند فروش ارائه کنیم – حتی اگر این یک فرآیند غیرخطی باشد.
از آنجایی که افراد بیشتری به چرخه‌های فروش مستمر می‌پیوندند، ما می‌توانیم تعامل بین تیم‌های خرید را بسنجیم و مخاطبین تازه وارد شده را در طول چرخه فروش شناسایی کنیم. سپس می‌توانیم تعامل رو به رشد با پیش‌بینی خط لوله و نتایج با کیفیت خط لوله را بررسی کنیم – یادگیری با هر چرخه فروش موفق که سیگنال‌های خرید نشان‌دهنده بسته شدن معاملات و ارائه اقدامات پیشنهادی و پیشگیرانه به تیم‌های فروش برای حفظ آن حساب‌ها در برنامه درست است.
تاکتیک‌ها شامل شخصی‌سازی تبلیغات نمایشگر دیجیتال از طریق مرحله خرید، هدف‌گذاری مجدد، تجربیات مبتنی بر حساب برای کمک به همسویی با مشتریان بالقوه و مشارکت‌های استراتژیک برای گسترش دامنه دسترسی ما فراتر از فروشندگان مستقیم است.
فناوری در بازاریابی مدرن چقدر اهمیت دارد؟
فناوری، مجموعه فناوری بازاریابی، و داده‌هایی که به ما می‌دهد، مهم‌ترین ابزار برای به حداکثر رساندن تأثیر سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی هستند. با داده‌ها، می‌توانیم روندها را شناسایی کنیم، خریداران ایده‌آل را هوشمندانه مورد هدف قرار دهیم، تصمیمات مربوط به هزینه بودجه خود را بهینه کنیم، نتایج را نشان دهیم، با فروش هماهنگ شویم و به رشد تجارت کمک کنیم.
در نهایت، اگر بتوانید از همسالان خود یک نصیحت یا کمک بخواهید، آن چه خواهد بود؟
من علاقه مندم که دیگران چگونه در مورد ارائه تجربیات شخصی خریدار در مقیاس فکر می کنند. در دنیایی که داده های زیادی در مورد مشتریان بالقوه و فعلی وجود دارد، تبدیل آن اطلاعات به ارزش برای مشتریان بالقوه و مشتریان ما، تمرکز فعلی تیم ما است. من دوست دارم از دیگران در مورد نحوه استفاده از اطلاعات برای ارائه تجربیات شخصی که برای مشتریان معنادار باشد، بشنوم.