مشتریان بالقوه کلید رشد موفق شرکت هستند. هر سازمانی نیاز به یک جریان ثابت از “سرنخ ها” دارد که بتواند آنها را به کاربران و مشتریان تکراری تبدیل کند. با این حال، همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند. در محیط رقابتی امروزی، تمرکز توجه شما بر سرنخ های اشتباه می تواند به معنای اتلاف وقت و هزینه فوق العاده باشد.
در چشم‌انداز بازاریابی B2B، جایی که چرخه فروش و فرآیند خرید مشتری طولانی‌تر و پیچیده‌تر است، بسیار مهم است که مطمئن شوید بیشترین تمرکز خود را روی سودآورترین سرنخ‌ها متمرکز کرده‌اید. اینها کاربران بالقوه ای هستند که به احتمال زیاد برای کسب و کار شما سود می برند.
وقتی تیم‌های بازاریابی هر فرصتی را برای پیگیری به متخصصان فروش می‌دهند، فرآیندهای تجاری اغلب کند و ناکارآمد می‌شوند. با این حال، دانستن چگونگی واجد شرایط بودن، امتیازدهی و مدیریت سرنخ‌های خود می‌تواند نتایج بهتری برای نتیجه شما ایجاد کند.
امتیاز دهی: تعریف IQL، MQL و SQL
برای درک اینکه “MQL” چیست، به درک اولیه از امتیازدهی سرنخ و صلاحیت نیاز دارید. اساساً، این فرآیند تعیین این است که کدام یک از سرنخ های شما مهم ترین هستند که باید به متخصصان فروش خود منتقل کنید و روی کدام یک تمرکز کنید.
در حالی که ابزارهایی وجود دارند که می‌توانند به شما کمک کنند به طور خودکار به سرنخ‌های خود امتیاز دهید، همچنین می‌توانید سرنخ‌های مختلف را به صورت دستی تعریف کنید و آنها را به IQL، MQL و SQL تقسیم کنید.
رهبر واجد شرایط اطلاعات (IQL)
هنگامی که سرنخ شما برای اولین بار با ارائه اطلاعات تماس خود در صفحه فرود یا فرم اشتراک تبدیل می شود، آنها اطلاعات تماس خود را در ازای چیزی مفید ارائه می دهند، مانند کتاب الکترونیکی، کاغذ سفید، یا دسترسی به آهنربای سرب دیگر. آنها در این مرحله چیز زیادی در مورد شرکت شما نمی دانند، اما می توانند ارزش چیزی را که شما ارائه می دهید ببینند.
سرنخ های IQL به تیم های بازاریابی ارائه می شود که می توانند از اطلاعات تماس خود برای ارتباط با سایر کمپین های بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی استفاده کنند. به عنوان مثال، تیم بازاریابی شما می‌تواند ایمیلی ارسال کند که آخرین محصولات شما را برجسته می‌کند و دسترسی به منابعی مانند وبینارها، مطالعات موردی و وبلاگ‌ها را فراهم می‌کند که در آن کاربران می‌توانند اطلاعات بیشتری کسب کنند.
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی زمانی اتفاق می‌افتند که IQL شما واقعاً به برند شما علاقه نشان می‌دهد و متوجه می‌شود که ممکن است بتوانید به آنها در حل مشکلاتشان کمک کنید. آنها تصمیم می گیرند بیشتر با کسب و کار شما ارتباط برقرار کنند و با فعالیت های بازاریابی شما درگیر شوند.
یک سرنخ بازاریابی واجد شرایط اغلب به عنوان یک سرنخ “گرم” با علاقه آشکار به شرکت شما شناخته می شود. هنگامی که IQL شما به یک MQL تبدیل شد، می توانید یک گردش کار جدید را شروع کنید تا آنها را بیشتر در قیف خرید پایین بیاورید. به عنوان مثال، هنگامی که شخصی یک نسخه آزمایشی رایگان را دانلود می‌کند یا از یک نسخه آزمایشی نرم‌افزار استفاده می‌کند، می‌توانید ایمیل‌های بعدی درباره نحوه استفاده از نرم‌افزار و استفاده از محتوا برای ارائه بینشی درباره نحوه ارتقای محصول شما برای او ارسال کنید.
نمونه هایی از اقدامات MQL ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- دانلود یک نرم افزار آزمایشی یا نسخه ی نمایشی
- مشترک شدن در لیست ایمیل
- موارد را به عنوان موارد دلخواه علامت گذاری کنید یا موارد را به لیست علاقه مندی ها اضافه کنید
- بارها از سایت خود بازدید می کنید یا وبلاگ های خود را می خوانید
- با کلیک بر روی تبلیغی که در سایت شما یافت می شود
- برای اطلاعات بیشتر با تیم خود تماس بگیرید
رهبر واجد شرایط (SQL)
MQL حد وسطی است بین مشتری که علاقه اساسی به شرکت شما نشان می دهد و موافقت می کند که در مورد فرصت فروش با شما صحبت کند. اگر MQL شما تصمیم بگیرد که می‌خواهد با تیم شما تماس بگیرد و درباره فرصت‌های آنها صحبت کند، آنها به SQL یا رهبران واجد شرایط فروش تبدیل می‌شوند.
هرچه یک شرکت سریعتر بتواند با یک کاربر پس از تبدیل شدن به یک رهبر واجد شرایط ارتباط برقرار کند، احتمال بیشتری دارد که به نرخ بسته شدن عالی دست یابد. تیم های بازاریابی شما می توانند فوراً SQL را به تیم فروش شما ارسال کنند تا شروع به ایجاد تبدیل کنند. برخی از تیم های بازاریابی نیز MQL ها را به تیم های فروش ارسال می کنند تا به یافتن فرصت های فروش جدید کمک کنند.
چگونه MQL را شناسایی کنیم؟
بازاریابی سرنخ های واجد شرایط یک بخش اساسی از لیست سرنخ شما است. آنها افرادی هستند که به فکر فروش هستند و هنوز قدم بعدی را در تعامل با تجارت شما برنداشته اند. یادگیری نحوه شناسایی دقیق MQL ها به این صورت است که چگونه تضمین می کنید که تیم های فروش بهترین نتایج ممکن را از تلاش های خود دریافت می کنند. برای تعریف موثر MQL ها، باید:
فروش و بازاریابی را به هم متصل کنید
ارتباط فروش و بازاریابی عامل مهمی در حصول اطمینان از این است که فرصت های پیشرو در کسب و کار شما تفاوت ایجاد می کنند. باید بین گروه های بازاریابی و فروش ارتباط و همسویی باز وجود داشته باشد تا هر دو بدانند به دنبال چه هستند. تیم‌های بازاریابی نمی‌توانند بدون تماس با بخش فروش، سرنخ‌های با کیفیت بالا را به درستی شناسایی کنند و فروش‌ها بدون بازاریابی نمی‌توانند به MQL دسترسی پیدا کنند.
1. تعاریف سرنخ خود را ایجاد کنید
بازاریابان و بازاریابان باید برای ایجاد تعاریف سرنخ برای تجارت با یکدیگر همکاری کنند. برای اینکه بدانید چه نوع MQL باید به فروش منتقل شود، می توانید به موارد زیر نگاه کنید:
- داده های تاریخی: مشتریان برنده و بازنده وقتی آماده خرید هستند چگونه به نظر می رسند؟ چه اقداماتی انجام می دهند و چگونه با بازاریابی تعامل دارند؟
- بازخورد مشتری: چه نوع بازخوردی از مشتریان بالقوه دریافت می کنید که تصمیم به صرف نظر از فروش می کنند. چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که این عوامل هنگام تبدیل MQL وجود ندارند؟
- روندها: موفق ترین سرنخ های شما چه وجه مشترکی دارند؟ کدام صفحات، پیشنهادات و تبلیغات با بالاترین کیفیت سرنخ ها را تبدیل می کنند؟
برخی از شرکت‌ها حتی برای تعیین نقطه دقیق زمانی که سرنخ باید به فروش منتقل شود، مقادیر امتیاز را به مدارک مختلف MQL اختصاص می‌دهند.
2. به طور منظم به روز کنید
هم کسب و کارها و هم مشتریانشان با گذشت زمان تکامل می یابند. شخصیت‌های خریدار، مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها به طور طبیعی رشد می‌کنند و لازم است مرتباً تعاریف سرنخ خود را دوباره ارزیابی و به‌روزرسانی کنید. هرچه متخصصان فروش شما بتوانند بازخورد بیشتری به تیم بازاریابی شما بدهند، تشخیص اینکه کدام MQL برای کسب و کار شما ارزشمندتر است آسان تر خواهد بود.
بیشترین بهره را از MQL ببرید
در حالی که هر سرنخ بازاریابی واجد شرایط لزوماً به فروش تضمین شده تبدیل نمی شود، آنها بخش مهمی هستند که باید در هنگام ایجاد کسب و کار روی آنها تمرکز کنید. با قرار دادن سرنخ‌های خود در گروه‌های مختلف بر اساس اقداماتشان با کسب‌وکارتان، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که فروش از داغ‌ترین سرنخ‌ها پیروی می‌کند و بازگشت سرمایه خود را بهبود می‌بخشد.