نقش تعاملات شخصی در فروش و بازاریابی B2B در حال تغییر است. یک حمایت مالی که برای تعداد دست دادن های احتمالی در اتاق فروخته می شود ممکن است دیگر کافی نباشد. شواهد نشان می دهد که خریداران هنگام تعامل با تامین کنندگان بالقوه، انتظار نقاط تماس دیجیتال بیشتری را دارند. این روشی که سازمان‌های B2B برای حمایت از رویدادها ارزش قائل هستند، کاملاً اصلاح می‌شود.
برندگان آن دسته از سازمان‌دهندگان رویداد خواهند بود که می‌توانند با ارائه موجودی دیجیتال جدید برای تکمیل تجربه زنده، از استراتژی فروش omnichannel خود اسپانسر حمایت کنند.
پذیرش انبوه رویدادهای مجازی به سازمان دهندگان این امکان را داده است تا با ارائه بینش بیشتر از قبل نسبت به مخاطبان خود، به این چالش رسیدگی کنند. چالش الان؟ رویدادهای شخصی با ذوق بازگشته اند. درآمد رویداد پس از بازگشت به حضور حضوری افزایش یافته است، که سرمایه‌گذاری در پیچیدگی یک پیشنهاد مجازی ترکیبی یا پیشرفته را ضعیف می‌کند.
با این حال زمین در حال تغییر است. ناشران باید راهبردی ایجاد کنند که هر دو بر احیای حضور حضوری سرمایه گذاری کند و در عین حال بدانند که حامیان مالی آنها به زودی خواستار چیزی بیشتر خواهند شد. اکنون زمان آزمایش با هیبرید است.
ظهور خریداران دیجیتالی غالب
سال گذشته مقاله ای در بررسی کسب و کار هاروارد این ادعا را مطرح کرد که مدل‌های سنتی فروش و بازاریابی B2B اکنون منسوخ شده‌اند. برنت آدامسون، نویسنده، خاطرنشان می‌کند: «خریداران امروزی نه تنها از نظر رفتار، کانال‌ها را نادیده می‌گیرند، بلکه از نظر ترجیحات دیجیتالی نیز غالب هستند.»
و تعداد کانال هایی که خریداران B2B برای اطلاع از راه حل ها استفاده می کنند در سال های اخیر به طور قابل توجهی افزایش یافته است. به گفته گارتنر، تا سال 2025، 80 درصد از تمام تعاملات خریدار B2B در کانال های دیجیتال رخ خواهد داد. در مورد برنامه ریزان رویداد، نمایشگاه های تجاری دیگر یکی از ده کانال برتر مورد استفاده تصمیم گیرندگان B2B برای تعامل با تامین کنندگان نیستند. این زنگ خطری برای ناشرانی است که معتقدند مدل‌های درآمدی آنها که کاملاً به رویدادهای حضوری متکی است غیرقابل لمس است.
شواهد نشان می دهد که صرف نظر از صنعت یا جغرافیا، همه سازمان های B2B زمان بیشتری را صرف تعامل دیجیتالی با مشتریان هدف خود می کنند. بررسی واقعیت حمایت مالی رویداد در انتظار است. حامیان در حال حاضر در راه های جدیدی برای تأثیرگذاری بر مشتریان آنلاین سرمایه گذاری می کنند و مفاهیم فروش و بازاریابی B2B سنتی به طور کامل در حال تغییر هستند.
نظرسنجی گارتنر از 750 خریدار B2B درگیر در تصمیم گیری خرید نهایی نشان می دهد که مشتریان تنها 17 درصد از زمان خود را صرف تعامل با تیم های فروش می کنند. این در مقایسه با یک چهارم زمان (27٪) آنها که خودآموزی آنلاین را تکمیل می کنند، است.
حتی برای رهبران نگران‌کننده‌تر، زمان صرف شده برای تعامل با تیم‌های فروش در همه فروشندگان تقسیم می‌شود، به این معنی که تیم‌های فروش B2B فرصت بسیار کمی برای تعامل با مشتری دارند. این می تواند پیامدهای زیادی برای کنفرانس ها و نمایشگاه ها داشته باشد. برگزارکنندگان رویداد که فقط به دنبال کسب درآمد از تعاملات شخصی هستند، بخش کوچکی از قیف فروش حامیان خود را تعقیب می کنند.
کسب درآمد از دسترسی به خریداران در مدل کسب و کار ناشران B2B نقش اساسی دارد. البته، همانطور که تعاملات واقعی مشتری برای سازمان ها چالش برانگیزتر می شود، آنها ممکن است این قابلیت ها را در اولویت قرار دهند. بررسی کسب و کار هاروارد بیان می کند که پنجره کوچک تعامل چهره به چهره بزرگترین چالش برای تیم های فروش B2B امروز است. این کمبود نوید خوبی برای ناشران است تا رویدادهای خصوصی خود را حفظ کنند. با این حال، این آنها را در برابر ظهور رقبای با جوامع دیجیتالی و پیشنهادات ترکیبی که طیف گسترده‌تری از نیازها را برآورده می‌کنند، آسیب‌پذیر می‌کند.
مشتریان یک چهارم وقت خود را صرف تحقیق در مورد راه حل های آنلاین می کنند. طراحی رویداد نوآورانه می‌تواند فهرست جدیدی از محتوا و فرصت‌های تعامل را فراهم کند که به حامیان مالی اجازه می‌دهد تا مشتریان را زمانی که در منطقه هستند تحت تأثیر قرار دهند.
به عنوان مثال، نام تجاری حامی را در وب سایت رویداد انتخاب کنید. یک نمایه حمایت شده با ویدئو، دانلودها، گرفتن سرنخ، پروفایل های تیم، مقالات رهبری، پادکست ها و برنامه جلسات چیزی است که خریدار دیجیتالی غالب ترجیح می دهد. آنها قبلاً از این در تحقیقات خود استفاده می کنند، فقط در وب سایت رویداد ارائه نشده است.
رویکرد دیگر این است که محتوای رویداد را برنامه ریزی کنید تا ارزشی فراتر از روز رویداد داشته باشد. هدایت جلسات کامل به کلیپ های روشنگر یا سؤالات یا اسلایدهای خاص، رسانه های دیجیتالی را تولید می کند که می تواند توسط مخاطبان به راحتی مصرف شود.
ناشران موقعیت خوبی برای استفاده از این فرصت های درآمدی دارند. درک آنها از ارزش محتوا به آنها در ساخت راه‌حل‌هایی که توجه مخاطب را جلب و جلب می‌کند، برتری می‌دهد. چه موجودی جدیدی برای اسپانسرهایی که به دنبال افزایش تعامل با مشتریان دیجیتال خود هستند، نتایج را به همراه خواهد داشت؟ خوب، این احتمالاً برای هر صنعت متفاوت خواهد بود، اما ناشران می توانند در آزمایش ایده های جدید در بازار خود جسورانه عمل کنند.
محاسبه ROI رویدادهای ترکیبی B2B
از Wavecast
متشکرم.
لطفا ایمیل خود را برای دانلود وایت پیپر چک کنید.
محاسبه ROI یک هیبرید
تقاضای دوباره برای جلسات حضوری باعث شده است که بسیاری از آنچه در مرکز مجازی آموخته شد به خاطره ای دور تبدیل شود. با این حال، تجربه صنعت را برای یک پاسخ موفق آماده کرد.
رویدادهای ترکیبی، که به طور سنتی به عنوان یک کنفرانس حضوری که به طور همزمان به صورت آنلاین پخش می‌شود، دیده می‌شود، با توجه به پیچیدگی و هزینه برآوردن نیازهای مختلف مخاطبان، نتوانسته است به جریان اصلی تبدیل شود.
با این حال، ناشران با در نظر گرفتن ترکیبی به عنوان این تعریف واحد، افق های خود را محدود می کنند. رویدادهای ترکیبی بیش از یک شکل یا اندازه دارند. لیدیا ایمرتسیادیس از آژانس EI نمونه های بسیار هیجان انگیزی از آنچه در آینده برای طراحی رویدادهای ترکیبی در انتظار خواهد بود را برجسته کرد.
کسانی که مایل به آزمایش هستند داده های مخاطبان را قبل از رقابت جمع آوری می کنند و بینش عمیق تری ایجاد می کنند که آنها را قادر می سازد با اطمینان به فرصت های دیجیتال پاسخ دهند. همانطور که رویدادهای ترکیبی خلاق تر می شوند، روش های مختلفی برای مدل سازی ROI وجود خواهد داشت:
- هزینه های جذب مخاطب از راه دور: هزینه های پخش اضافی بر اساس مخاطبان از راه دور تقسیم می شود.
- صلاحیت پیشرو: نرخ تبدیل مخاطب از راه دور به مشتری / شرکت کننده / مشترک / حامی / عضو احتمالی.
- بازاریابی محتوا: نسبت دادن ارزش به تعامل با محتوای دیجیتال
خریدار دیجیتالی غالب اینجاست و در کنفرانس شما شرکت می کند. آیا نیازهای آنها را برآورده می کنید؟
ناشران باید از بینش منحصر به فرد مخاطب، یادگیری مجازی و درک محتوا برای یافتن پارادایم جدیدی برای حمایت از رویداد استفاده کنند. برندگان می‌توانند با کانال‌های دیجیتالی که به تصمیمات خرید مخاطبانشان کمک می‌کند، تعاملات شخصی و ممتاز را تکمیل کنند.
پست الکترونیک [email protected] برای اشاره به اشکالات، ارائه نکات داستانی، یا ارسال نامه ای برای انتشار در وبلاگ صفحه نامه ما.