تفاوت بین ایجاد و گرفتن جستجو چیست؟
جستجو رگ حیات هر کسب و کاری است. به منظور فروش محصولات یا خدمات، شرکت های فناوری B2B ابتدا باید برای هر چیزی که ارائه می دهند “تقاضا” ایجاد کنند. قیف دیجیتال مارکتینگ و سایر روش‌هایی که شرکت‌ها برای تعامل با مشتریان استفاده می‌کنند، بخشی از یک «استراتژی تقاضا» کامل است.
در حالی که تولید تقاضا و جذب تقاضا از درک یکسانی ناشی می شود که تقاضا برای کسب و کار شما ضروری است، این فرآیندها بر اهداف متفاوتی تمرکز دارند.
در استراتژی «ایجاد تقاضا»، تمرکز بر ایجاد حس نیاز به یک برند یا محصول خاص در بازار است. بازاریابان بر روی کمپین هایی برای آموزش، اطلاع رسانی و برانگیختن مخاطبان کار می کنند. از طرف دیگر، جذب تقاضا در مورد سوق دادن خریداران بالقوه از طریق قیف فروش برای ایجاد درآمد است.
بیایید نگاهی دقیق تر به تفاوت های اصلی بین تولید تقاضا و جذب تقاضا بیندازیم.
تولید جستجو چیست؟ تعیین تقاضا ژنرال
تولید تقاضا که به عنوان “تولید تقاضا” یا تولید تقاضا نیز شناخته می شود، فرآیندی است که برای افزایش آگاهی و علاقه به یک محصول یا خدمات استفاده می شود. شرکت ها از استراتژی های بازاریابی SaaS مانند بازاریابی محتوا و سئو، تبلیغات رسانه های اجتماعی و ویدئو استفاده می کنند تا خود را در مقابل مخاطبان خود قرار دهند.
تاکتیک‌های تولید تقاضا می‌تواند شامل هر چیزی از استراتژی‌های رسانه سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات رادیویی گرفته تا راه‌حل‌های دیجیتالی مانند تبلیغات نمایشی پولی، کمپین‌های ایمیلی و تولید محتوا باشد. همه این کانال ها به شرکت ها راهی برای دستیابی به مخاطبان خود و افزایش آگاهی می دهند.
برندهای فناوری B2B باید روی یک استراتژی ثابت سرمایه گذاری کنند تا تقاضای مخاطبان هدف خود را “تسخیر” کنند تا بتوانند به طور مداوم چشم اندازها و فرصت های فروش جدید را به تجارت جذب کنند.
شرکت ها چگونه تقاضا ایجاد می کنند؟
تمرکز اصلی تولید تقاضا، ایجاد آگاهی پیرامون یک محصول یا برند است. شرکت‌ها با استفاده از محتوای ساختاریافته و روش‌های توزیع مختلف مانند ایمیل، پادکست، ویدیو و رسانه‌های اجتماعی، ضمن نشان دادن ارزش، به مخاطبان خود درباره پیشنهادات خود اطلاع می‌دهند.
لازم به ذکر است که در حالی که تولید تقاضا در نهایت باید بر درآمد شرکت تأثیر بگذارد، به ندرت با تبدیل و فروش سنجیده می شود. در عوض، شرکت‌ها معیارهای مربوط به تعامل و آگاهی را دنبال می‌کنند تا تعیین کنند که آیا تلاش‌های «تولید تقاضا» نتیجه داده است یا خیر. به عنوان مثال، یک برند ممکن است در هنگام اندازه گیری تولید تقاضا به معیارهای زیر توجه کند:
- دامنه: تعاملات محتوا و سایر معیارهای ترافیک
- تعامل: کلیک‌ها، بازدیدها، نظرات و اشتراک‌گذاری‌ها
- مشاهده SERP: رتبه بندی، حجم و نام تجاری با کلمه کلیدی ذکر شده است
- هزینه اکتساب: هزینه جذب مشتریان جدید به کسب و کار
- سرعت فروش: مشتریان با چه سرعتی به کسب و کار می آیند
استراتژی های تولید تقاضای خوب نیز هر مرحله از قیف فروش را در نظر می گیرند، نه فقط مرحله اولیه “آگاهی”. در حالی که برای استراتژی‌های تولید سرنخ مهم است که مشتریان از یک نام تجاری آگاه شوند، آنها همچنین باید به پرورش و آموزش هر سرنخ کمک کنند و فرصت‌هایی را برای فروش آینده فراهم کنند.
جذب تقاضا چیست؟
جذب تقاضا، از سوی دیگر، یک استراتژی است که برای سرمایه گذاری بر موفقیت یک استراتژی تولید تقاضا استفاده می شود. هنگامی که یک شرکت آگاهی ایجاد کرد و شروع به پرورش مصرف کنندگان با محتوایی مانند پوشش رسانه ای، وبلاگ ها، ویدئوها و مقالات کرد، مراحل جذب تقاضا را آغاز می کند.
شرکت ها از جذب تقاضا در انتهای قیف فروش و بازاریابی استفاده می کنند تا توجه مشتریانی را که قصد خرید بالایی دارند جلب کنند. با جذب تقاضا، کسب و کار بر جذب خریدارانی متمرکز می شود که از قبل با محصول یا خدمات آشنا هستند. این سرنخ‌های با هدف بالا معمولاً سیگنال‌های خرید را به روش‌های مختلفی نشان می‌دهند، مانند جستجوی عباراتی مانند «بهترین ارائه‌دهندگان UCaaS» یا درخواست نسخه‌های نمایشی و آزمایش‌های رایگان.
جذب جستجو شامل برخی از مراحل پرورش سرنخ در تولید جستجو می شود و می تواند از برخی تاکتیک های بازاریابی محتوا استفاده کند. با این حال، بیشتر بر روی استفاده از بازاریابی هدفمند، پولی، صفحات فرود و آهنرباهای سرب تمرکز می کند.
شرکت ها چگونه تقاضا را جذب می کنند؟
فرآیند جذب تقاضا برای هر کسب و کاری به نحوه تماس مشتری با یک محصول یا خدمات در گذشته بستگی دارد. تمرکز جذب تقاضا متقاعد کردن خریدارانی است که علاقه مند به راه حلی هستند تا جهش کنند و چیزی بخرند.
شرکت‌ها از داده‌های مبتنی بر هدف برای ایجاد کمپین‌های مرتبط با مخاطبان هدف خاص خود در حین حرکت در فرآیند خرید استفاده می‌کنند. حتی استراتژی های بازاریابی خاصی وجود دارد که به طور خاص به جذب تقاضا اختصاص داده شده است. به عنوان مثال، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) شامل ارسال ارتباطات شخصی به مشتریان بر اساس تجربیات قبلی و تعامل آنها با برند است.
مارک‌ها می‌توانند از تبلیغات آنلاین برای هدف قرار دادن افرادی استفاده کنند که می‌خواهند کالا یا خدماتی را بخرند، یا از صفحات فرود برای کمک به تبدیل سرنخ‌ها با پیشنهادات خاص استفاده کنند. همچنین می‌توان گردش‌های کاری خودکار جذب تقاضا را راه‌اندازی کرد که از اطلاعات جمع‌آوری‌شده توسط تیم بازاریابی و همچنین پلتفرم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) برای فروش شخصی‌شده استفاده کند.
هنگام اندازه‌گیری نتایج استراتژی جذب برند، شرکت‌ها به موارد زیر توجه می‌کنند:
- میانگین نرخ ارز
- ROI (بازده سرمایه گذاری) و ROAS (بازده هزینه تبلیغات)
- نرخ برد (درصد معاملات برنده شده)
- CLV (ارزش طول عمر مشتری)
- طول چرخه بازاریابی
نسل جستجو در مقابل ضبط جستجو: کدام مهمتر است؟
برای جذب، پرورش و تبدیل موفقیت آمیز مشتریان، شرکت ها به یک استراتژی بازاریابی و توزیع محتوا نیاز دارند. این شامل ترکیب عناصر تولید تقاضا یا ایجاد تقاضا و جذب تقاضا در یک برنامه جامع برای موفقیت است.
برای شروع، ایجاد تقاضا مهمتر از جذب آن است. وقتی شرکت‌ها بر ایجاد تقاضا تمرکز می‌کنند، بازار را به‌عنوان یک کل مورد توجه قرار می‌دهند و به هر چیزی که ارائه می‌دهند علاقه نشان می‌دهند. برای هر کسب‌وکاری مهم است که اگر می‌خواهد مشتریان بالقوه را برای تبدیل‌های آینده به قیف فروش خود جذب کند، از سطح بالایی از آگاهی از برند برخوردار باشد.
با این حال، در انتهای قیف خریدار، جذب تقاضا اهمیت بیشتری پیدا می کند. این به شرکت ها اجازه می دهد تا استراتژی بازاریابی و فروش را بر اساس نیازهای خاص هر مشتری سفارشی کنند. در جذب تقاضا، تمرکز بر حصول اطمینان از این است که ترافیک و علاقه ایجاد شده توسط «تولید تقاضا» به هدر نرود.
هر دو ابزار باید بخشی ثابت از برندسازی و ابتکار بازاریابی هر شرکتی باشند تا اطمینان حاصل شود که سازمان‌ها می‌توانند همزمان فرصت‌های جدیدی ایجاد کنند و بالقوه‌ها را به مشتریان تبدیل کنند. به عبارت دیگر، شرکت‌ها نمی‌توانند فقط بر تولید تقاضا یا جذب تقاضا تمرکز کنند – آنها به کمپینی نیاز دارند که تمرکز یکسانی را برای هر دو حوزه فراهم کند.