با هر بازاریاب در دنیای امروز صحبت کنید و آنها به شما خواهند گفت که تبلیغ موفق مستلزم درک کامل “قیف بازاریابی” است. به زبان ساده، قیف بازاریابی دیجیتال برای هر دو برند B2B و B2C شامل یک سری مراحل بازاریابی مربوط به مسیر خرید مخاطب است.
این مفهوم به یک منبع ضروری در نحوه ارتباط شرکت ها با مشتریان خود تبدیل شده است و اغلب نحوه توزیع محتوا و کمپین ها را برای مشتریان بالقوه راهنمایی می کند.
قیف فروش بازاریابی دیجیتال B2B اغلب به طور قابل توجهی پیچیده تر از جایگزین B2C آن است زیرا فروش B2B طولانی تر و دشوارتر است.
زمانی که شرکت ها تصمیم می گیرند کدام محصولات و خدمات را خریداری کنند، تفکر، تحقیق و برنامه ریزی زیادی وجود دارد. داشتن محتوا و استراتژی مناسب برای هدایت مشتریان خود در هر مرحله از قیف می تواند بازده بازگشت سرمایه شما را بهبود بخشد، سود را افزایش دهد و به طور کلی نتایج بهتری برای شرکت ایجاد کند.
تعریف قیف بازاریابی دیجیتال B2B
یک قیف فروش بهینه B2B از مجموعه‌ای از مراحل تشکیل شده است که هر کدام استراتژی‌ها، برنامه‌های محتوا و کمپین‌های بازاریابی خاص خود را دارد. هدف این قیف ارائه یک تجربه خرید یکپارچه به مشتریان بالقوه در حین گذر از مراحل ارزیابی، مقایسه و تحقیق پیشنهادات مختلف است.
قیف بازاریابی B2B مشتریان بالقوه را با پیام هایی که به دقت تنظیم شده اند هدف قرار می دهد تا نیازها (نیت)، نقاط درد و علایق آنها را در نقاط مختلف سفر خرید برآورده کند. به طور کلی در هر قیف چهار مرحله وجود دارد:
- بالای قیف (TOFU): این مرحله جستجو و تولید تقاضا است، جایی که تمرکز بر جلب توجه به برند، خدمات، محصولات و ارزش شما است.
- وسط قیف (MOFU): این مرحله تولید سرنخ است که در آن اطلاعات بیشتری را در اختیار مشتریان خود قرار می دهید تا کسب و کار خود را به عنوان راه حلی قابل اعتماد و قابل اعتماد برای مشکلات آنها شناسایی کنید.
- پایین قیف (BOFU): تمرکز بر بستن معامله با چشم انداز بالقوه است. شما بر تبدیل سرنخ‌های خود با نسخه‌های نمایشی رایگان، تخفیف‌ها، و سایر استراتژی‌های طراحی‌شده برای ایجاد اقدام تمرکز می‌کنید.
- حفظ مشتری (بعد از قیف): حفظ مشتری و موفقیت شامل استفاده از انواع استراتژی‌ها برای بازگرداندن مشتریان پس از خرید چیزی از برند شما است.
چگونه قیف بازاریابی با سفرهای خریدار هماهنگ می شود
همانطور که در بالا ذکر شد، قیف بازاریابی دیجیتال با هر مرحله حیاتی از سفر خرید B2B همسو می‌شود تا اطلاعات و راهنمایی‌هایی را که برای تصمیم‌گیری خرید نیاز دارند به مشتریان ارائه دهد. بیایید نگاهی به نحوه تراز کردن بخش ها بیندازیم:
- بالای قیف = آگاهی: در بالای قیف، تمرکز بر ایجاد آگاهی در مورد شرکت شما است. می توانید از بیانیه های مطبوعاتی در وب سایت های معتبر برای جلب توجه به دستاوردهای اخیر شرکت خود استفاده کنید. یا می توانید محتوای رهبری فکری را ارسال کنید تا توجه مردم را به دنبال پاسخ به سؤالات آنلاین جلب کنید.
- وسط قیف = بررسی: این یکی از طولانی ترین مراحل سفر خریدار B2B است. این شامل استراتژی های بازاریابی برای نشان دادن این است که چگونه محصول یا خدمات شما مشکل مشتری را حل می کند. می توانید از نقدهای ویدیویی یا مقالاتی در مورد محصول خود برای برجسته کردن پتانسیل آن استفاده کنید. شما همچنین می توانید راهنماهای چگونگی استفاده از ویژگی های مختلف محصول شما را به مشتریان نشان دهید.
- ته قیف = راه حل: در طول مرحله تصمیم گیری، استراتژی بازاریابی شما بر این است که مشتریان خود را از حصار خارج کنید. شما می توانید از پیشنهادات ویژه، FOMO و کدهای تخفیف برای ایجاد تبدیل استفاده کنید. حتی می‌توانید صفحات پرسش‌های متداول ایجاد کنید تا سؤالات مشتریان را قبل از خرید برطرف کنید.
- حفظ = ایجاد وفاداری: هنگامی که مشتری شما خریدی را انجام داد، استراتژی به سمت حفظ توجه او تغییر می کند. اینجاست که خبرنامه ها می توانند برای اطلاع رسانی به مشتریان در مورد آخرین ویژگی های محصول یا خدمات شما و همچنین تخفیف های اشتراک، برنامه های وفاداری و کمپین های پاداش مفید باشند.
برای تبدیل موفقیت آمیز مخاطبان هدف خود به مشتری پولی، باید برای هر مرحله از قیف محتوا و کمپین ایجاد کنید تا به مشتری کمک کند تا به مرحله بعدی سفر خود برود. این بدان معنی است که هر قسمت از قیف باید متصل باشد.
می توانید از یک صفحه فرود در بالای قیف برای دریافت آدرس ایمیل مشتری در ازای دسترسی به یک وبینار استفاده کنید، سپس از بازاریابی ایمیلی برای معرفی آنها با مزایای محصول یا خدمات خود استفاده کنید. هنگامی که مشتری شما یک “سرب واجد شرایط بازاریابی” شد، می توانید آنها را برای بحث در مورد تبدیل به تیم فروش بسپارید.
از طرف دیگر، می‌توانید پس از چند بار تعامل با وب‌سایت یا برند شما، به مشتری اجازه دسترسی به نسخه نمایشی محصول خود را بدهید. پس از اینکه مشتری خرید کرد، از همان آدرس ایمیل برای ارسال جزئیات درباره ویژگی‌های جدید و پیشنهادات اشتراک استفاده می‌کنید.
تفاوت بین قیف بازاریابی دیجیتال B2B و B2C
در حالی که ممکن است عناصر قیف بازاریابی دیجیتال B2B و B2C یکسان باشند، تفاوت‌های قابل توجهی وجود دارد. فرآیند فروش برای یک شرکت B2B با فرآیندی که اکثر شرکت ها برای مشتریان B2C استفاده می کنند بسیار متفاوت است. مهم ترین تفاوت ها عبارتند از:
- انگیزه: خریداران B2C به دنبال ابزارهایی برای بهبود زندگی شخصی خود و زندگی نزدیکان خود هستند. آنها بیشتر بر سرگرمی، ارتباطات عاطفی و ظاهر متمرکز هستند. شرکت های B2B به دنبال راه حل هایی برای بهبود نتیجه هستند. آنها به شدت بر منابع شواهد، شواهد موفقیت و آمار تمرکز می کنند.
- خریدار: تصمیمات خرید در بازار B2C توسط افراد گرفته می شود، حتی اگر دوستان و خانواده گاهی بر آنها تأثیر بگذارند. برای مشتریان B2B، تصمیم خرید اغلب توسط یک گروه گرفته می شود. این به معنای نزدیک شدن به افراد زیادی با اولویت ها و سوالات مختلف در مراحل بررسی و تصمیم گیری است.
- تصمیم گیری: در حالی که شرکت‌های B2C و B2B می‌توانند تحت تأثیر احساسات در تصمیم‌گیری‌های خرید خود قرار بگیرند، خرید B2B بیشتر بر روی منطق و شواهد تمرکز دارد. اثبات خود برای تبدیل یک مشتری B2B بسیار مهم است.
دانستن نحوه ایجاد یک قیف بازاریابی دیجیتال موثر B2B تضمین می‌کند که می‌توانید با موفقیت انواع مشتریانی را که برای کمک به رشد کسب‌وکارتان حیاتی هستند جذب، پرورش دهید و تبدیل کنید.